La técnica de la parábola invertida

Hoy voy a explicar, el que considero uno de mis mejores trucos para vender-me, y digo vender-me porque soy un convencido de que el 80% de una venta, es la venta personal. Es decir que si logramos vendernos adecuadamente, si la persona compra el producto “YO”, fácilmente podremos venderle el producto, servicio o lo que sea que estemos ofreciendo.

Hay una famosísima frase que siempre resuena en mi cabeza la primera vez que voy a una entrevista que dice:

“No hay una segunda oportunidad de dar una primera buena impresión”

Y no voy a hablar precisamente de cómo dar una primera buena impresión, sino de cómo hacerla rendir.

Mi padre, quien en algún momento de su vida me dijo “Mirá si será feo trabajar que hasta te pagan por hacerlo”, también me dijo en una oportunidad respecto de jugar en el casino “Lo importante es saber retirarse a tiempo”. Como verán, mi progenitor era un filósofo de alto calibre.

Ahora bien, si metemos todo esto en una coctelera vamos a entender el concepto que quiero explicar al que llamo “La técnica de la parábola invertida”. Bien podría haberla llamado la parábola de Onaikul, casi rozando con lo bíblico, como para pasar a la posteridad. Pero como se que los sabios tenemos que ser modestos, bauticé la técnica con un nombre neutral, casi matemático, como la técnica en si misma.

La técnica esencialmente es aplicable a infinidad de situaciones, desde una cita, una presentación de ventas o la duración de un capítulo de Friends (que en ningún caso duran más de 23 minutos).

A esta altura los más perspicaces, habrán intuido al menos de que la va esta técnica, y algunos otros se desilusionarán de su aparente sencillez. Sin más dilación la presento en sociedad, ante ustedes “La técnica de la parábola invertida”.

Al igual que una parábola invertida (la curva que se parece a la boca de una carita triste), el interés de las personas en una determinada situación parte de cero y tiene un crecimiento abrupto en los primeros momentos, sobre todo en un primer encuentro. La pendiente (lo empinado) de esta curva de interés va decayendo, pero la curva en si misma creciendo a medida que el tiempo transcurre y las personas se van conociendo, el capítulo de la serie avanza o la presentación va pasando diapositivas, hasta llegar un momento en que la pendiente es cero (horizontal, el punto mas alto de la curva), y la atención llega a su clímax. A Partir de este momento, el interés irá decreciendo más o menos de la misma manera en que escaló, hasta descansar nuevamente en un punto cero de reposo.

Volviendo a la célebre frase de mi padre, que nunca se imaginaría las aplicaciones y consecuencias que trajo a mi vida, “Lo importante es retirarse a tiempo”, y a tiempo en esta técnica es en el momento justo en que el interés comienza a decaer. En el caso de una presentación, no la dejaremos a medio terminar, pero si tendremos una salida mas rápida una vez que captamos la atención y gustamos. En una cita no vamos a irnos en el medio de la cena, pero seguramente tendremos una buena excusa para irnos antes de lo esperado.

La idea es que esa primera vez, se queden con ganas de nosotros, que se queden con lo mejor nuestro, con la mejor primera impresión posible, y con la sensación de que les hubiese gustado contar con nuestra presencia un rato mas. Esto hará que el tiempo que transcurra entre el primer encuentro y el segundo juegue a nuestro favor y forme una bola de nieve minuto a minuto que hará que estalle en la “Concreción” del que fue nuestro objetivo primario en cada caso.

Espero que les sea de utilidad y me despido antes que su atención empiece a decaer con una frase para los que nada de lo anterior les funciona; una frase para la reflexión de mi madre, otra poetisa que quedará para la posteridad.

“Cuando uno anda de cola, hasta las pitos vienen de punta”.

(y no lo expresaba exactamente en esos terminos.)

Onaikul